L’importance de communiquer pour exister, vendre ET FIDÉLISER !
Considérer que la communication n’est utile que pour valoriser l’image de votre entreprise, revient à limiter volontairement le développement de votre activité. Un – trop – grand nombre de TPE et PME estiment que ce n’est pas une nécessité. Que la communication n’est pas directement liée à la croissance économique de l’entreprise. Pourtant, une bonne stratégie de communication est bénéfique. Elle permet de populariser une entreprise auprès d’un nouveau public, dynamiser les ventes, et surtout fidéliser les clients.
Une communication adaptée à votre entreprise représente un levier de développement. Un atout qu’il ne faut surtout pas négliger. L’aspect commercial doit être complémentaire – et soutenu – par une stratégie de communication. Reléguer cet enjeu marketing sur le banc de touche peut avoir des conséquences négatives sur votre chiffre d’affaires.
Exister grâce
à une stratégie de communication
efficace
Marketing et communication sont étroitement liés. Une fois de plus, la concurrence est partout. Vous ne devez pas négliger l’impact de votre manque de communication. Autrement dit, la communication permet à votre entreprise d’exister.
Pour autant, exister n’est plus suffisant. Même les commerçants locaux sont impactés par la concurrence. Votre entreprise doit donc se démarquer et proposer un produit/service différent. Cette différence se joue – la plupart du temps – sur la présentation de l’offre (et donc, la communication). Vous devez retenir qu’elle est, aujourd’hui, un critère déterminant dans le parcours d’achat de vos prospects.
Vendre et développer son chiffre d’affaires grâce à la communication
Les personnes potentiellement intéressées par votre
entreprise sont mieux informées. Elles ne connaissent peut-être pas votre
entreprise ou ont un mauvais écho de celle-ci (ils se renseignent et comparent
les différentes options). À terme, vos ventes sont fortement impactées. À
l’heure du numérique, il faut savoir que toutes ces personnes se méfient.
Généralement, un seul facteur de décision intervient : votre réputation. Pour convaincre de potentiels clients d’acheter votre produit/service, plutôt qu’un autre, vous devez sans cesse travailler sur votre image et votre réputation. À ce moment-là, les avis de vos clients jouent un rôle essentiel. Ils permettent de déclencher plus facilement l’achat (ceux-ci sont consultés par 60 % des consommateurs). Le choix sur Internet n’étant pas limité, il est important d’exister et d’être présent pour confirmer le sérieux de votre entreprise.
En marketing, il est dit que l’image et la communication importent plus que le produit/service lui-même. Ces quelques mots suffisent à insister sur l’importance d’adopter la bonne stratégie, qui aura une durabilité à la fois dans la pratique et dans le produit. Un prospect parfaitement ciblé, s’identifie plus facilement à votre marque.
La communication : un outil puissant pour fidéliser
Un prospect transformé en client n’est pas une finalité, en soi. Pour accroître davantage la croissance et le développement de votre chiffre d’affaires, opter pour une vision à long terme est primordial. Le plus important : créer un lien avec votre client, pour le fidéliser. Heureusement, les nouvelles technologies facilitent grandement ce travail. Récolter une adresse e-mail ou un numéro de téléphone est à la portée de n’importe quelle TPE ou PME.
Ainsi, cela vous permet de :
Communiquer régulièrement sur vos nouveautés et votre actualité,
Valoriser votre entreprise par des informations pertinentes qui intéressent vraiment le client,
Lui faire bénéficier d’offres exclusives (comme les ventes privées, à l’approche des soldes, par exemple) et donc, de récompenser sa fidélité…
La fidélisation est moins coûteuse que l’acquisition de nouveaux clients
Une étude du cabinet McKinsey & Company révèle qu’acquérir un nouveau client coûte 5 à 10 fois plus cher que d’en fidéliser un autre. Seule une minorité des TPE et PME s’appuie sur ce levier de développement. La logique voudrait qu’une entreprise consacre son temps à l’acquisition de clients, alors qu’elle devrait déjà renforcer la fidélisation. Surtout lorsque l’on sait que chaque année, vous perdez en moyenne 20 à 40 % de vos clients (souvent par manque de considération).
Malheureusement, un client qui n’est pas satisfait du service fourni par votre entreprise, a de faibles chances de continuer à vous rester fidèle. Il privilégiera un de vos concurrents.
L’enjeu de la fidélisation pour votre entreprise
À présent, vous comprenez l’intérêt d’une communication régulière et engageante avec vos clients actuels. L’échange et la discussion sont deux facteurs d’une fidélisation réussie. En fait, il suffit parfois d’intégrer le client à la vie de votre entreprise pour qu’il décide de consommer, à nouveau, l’un de vos produits/services.
Par exemple : entretenir une relation de proximité avec votre communauté sur les réseaux sociaux est simple, rapide et peu coûteux. Et les résultats sont généralement très satisfaisants.
À l’égard du retour sur investissement d’une communication adaptée, les chiffres parlent d’eux-mêmes. Votre croissance et votre chiffre d’affaires seront nettement meilleurs avec une stratégie uniquement centrée sur la prospection agressive.
Communiquer : l’enjeu économique de votre entreprise
Les démarches commerciales pour une TPE/PME sont inefficaces en l’absence d’une – bonne – communication. De cette façon, vous pouvez facilement :
Prospecter sans en avoir réellement l’intention par le biais d’échanges informels (très largement utilisés sur les réseaux sociaux),
Installer l’image d’une entreprise sérieuse et compétente, dans l’esprit des potentiels clients (et de toutes les personnes qui vous découvrent),
Valoriser vos produits/services et augmenter vos ventes grâce à un gage de qualité et aux différentes recommandations d’autres clients,
Fidéliser vos clients dans un esprit jovial, est bénéfique aussi bien pour eux, que pour votre entreprise (ils ne doivent pas avoir l’impression d’être simplement un portefeuille à vos yeux)…
Un pari sur le long terme !
À elle seule, la communication suffit à réduire les démarches de prospection de nouveaux clients (qui demandent plus de temps et d’argent). La satisfaction de vos clients actuels est parfois plus efficace pour développer votre entreprise, qu’une stratégie commerciale classique. Les bonnes pratiques d’une communication portent leurs fruits à long terme, assurant une rentabilité (et un ROI) plus important. Elle est un atout essentiel pour toutes les entreprises qui rencontrent des difficultés à accroître leurs chiffres d’affaires.
À l’inverse, tout miser sur l’image de votre entreprise (en négligeant, de ce fait, la qualité de votre service commerciale) n’est pas non plus la meilleure solution. Un équilibre entre ces deux enjeux marketing est nécessaire pour le bon développement économique de votre TPE/PME.
